[인터뷰] 보험권 최연소 지점장

"매월 100만원씩 내면 벤츠 S500을 할부 구입할 수 있지만, 보험을 선택하면 월 납입료 100만원의 보험증권을 달랑 한 장 가질 뿐입니다. 과연 어느 쪽을 선택하시겠습니까?"

12일 서울 광진구 광장동 소재 미래에셋생명 해밀지점에서 만난 주재휘 지점장(36·사진)은 처음부터 상당히 도전적인 화두를 던졌다.

주 지점장이 내린 결론은 당연히 보험 증권이겠지만 그 만큼 보험 영업이 어렵다는 이야기인 듯하다.

"월 100만원을 어디에 쓰느냐는 하늘과 땅 같은 차이입니다. 벤츠를 보험증권과 바꾼 고객 입장에서는 얼마나 허무할까요. 그렇다면 우리는 보험이 가진 가치와 고급 외제차의 의미가 전혀 다르다는 것을 고객에게 전달하고 설득해야 합니다. 보험료를 내면 낼수록 미래에 일어날 위험을 잘 피해 나갈 수 있기 때문입니다."

만만치 않게 쌓은 세일즈론을 펴나가는 그는 지난 2003년에 동부생명에서 일을 시작해, 2007년 31세의 나이로 보험권 최연소 지점장으로 발탁되면서 우수한 실적을 쌓아왔다.

2008년 해밀지점을 신규 개설하면서 지금까지 한번도 상·하반기 우수지점장을 빼놓은 적도 없었다. 더욱이 보험가입자를 많이 늘렸을 뿐 아니라 13개월 설계사 정착률 85%, 보장성 판매 비중 70~80%대, 계약 유지율 80%대의 견조한 실적을 유지하고 있다.

30명의 젊은 FC들로 구성된 신생 지점으로 시작해 현재 전국 톱 5 안에 드는 80명 FC 규모의 대형 지점으로 키워낸 것이다.

그런 실적을 바탕으로 그를 비롯한 해밀 지점의 보험영업인들 여러 명이 샐러리맨의 꿈인 억대 연봉을 받는다.

그 비결은 무엇인지  주 지점장에게 물어보니 아주 간단하게 '열정'이라고 대답한다.

"끊임 없이 고객을 선별하고 추출해서 분석하면서 계속 메모하고 있습니다. 그래프와 그림을 잘 활용하고 고객이 청약서에 사인하더라도 자만하지 앟고 항상 고객을 섬기는 마음을 잃지 않아야 합니다."

그는 또 열정만큼이나 중요한 것이 일에 대한 확신이라고 말했다. 그래야 고객이 보이고 그때는 지나가는 행인도 모두 내 고객으로 만들 수 있게 된다는 것.

주 지점장은 이를 직원들에게 체화시키기 위한 액션프로그램도 운영하고 있다. FC들 자신 혹은 자신의 가정이 월 평균 얼마 가량 돈을 소비하는 지 반드시 계산하도록 해 사전에 고객들에 대한 시뮬레이션을 하도록 한 것이다, 

그렇게 함으로써 앞으로 얼마의 수입을 벌 것인지 계획할 수 있고, 그러면 고객 상담과 주간 미팅을 갖고 세부 실적을 얼마나 세워나갈지 설계할 수 있기 때문이다.

자신의 재무 설계조차 안 돼 있는 FC가 '보험 들어 달라'는 구시대적인 영업에서 벗어날 수 있다는 것이다.

특히 주 지점장은 젊은 지점장답지 않게 투자형 중심의 재테크형 영업보다는 보장성 보험에 대한 믿음을 갖고 있다.

그는 "보장성 상품 판매 중심의 영업 철학이 자리 잡은 지점일수록 보험설계사 정착율과 계약 유지율은 높은 수치를 나타낼 수밖에 없다"며 "보장성은 보험 영업인이 마지막까지 버틸 수 있게 하는 신념과도 같아야 한다"고 설명한다.

지금 보험설계사(FC)를 시작해도 젊은 나이에 속하는 주 지점장은 대학에서는 토목학을 전공했으며, 미국공인회계사(AICPA) 자격을 딴 뒤, 미국에서의 경험을 바탕으로 미래 청사진이 있는 보험으로 뛰어 들어 그만의 블루오션을 열고 있다.

승승장구하고 있는 그에게 ‘성공을 위한 어떤 노력을 기울여야 하나’ 물어보자 "그동안 하지 않던 것과 하기 싫은 걸 하면 된다"는 대답이 돌아왔다.
 
일을 하며 힘든 적도 있었을 것이다. 그는 영업조직이 보험사의 얼굴이자 고객을 직접 상대하는 대면 조직이다보니 영업 조직의 잘못과 과오만이 부각되는 경향이 짙은 업계의 문화에 아쉬움이 크다고 말한다. 보험 산업은 내부 업무와 자산 운용, 고객 민원과 계약 관리 등 입체적인 측면을 고려해 평가해야 한다는 것이다.

끝으로 주 지점장에게 '해밀'이라는 독특한 지점 이름을 짓게 된 배경을 물었다. 최연소 지점장이 말하는 답변에 최장수 지점장과 같은 숙성된 인생관이 녹아 있다.

그는 "해밀은 비 온 뒤 더 맑게 개인 날을 뜻한다. 사람이란 본능적으로 삶의 굴곡을 싫어하는 경향이 있는데 인생의 내리막길에서는 배울 게 있고, 만사가 잘 풀리는 상향기에는 얻을 게 있다. 굴곡을 피하기만 할 게 아니라 이것을 통해 더욱 성장해나가자는 뜻에서 지점명을 해밀로 짓게 됐다"고 설명했다.

2012년 용의 해에는 지점 가족들이 더 많은 연봉을 거머지고 더 많이 행복해지고 누리길 바란다는 주 지점장은 공교롭게도 용띠생이다. 

십이간지 중에 유일한 가상의 동물인 용은 무궁무진한 능력을 가진 동물로 알려져 있다. 용이 갈구하는 최후의 목표와 희망은 구름을 박차고 승천하는 일이다.

해밀 지점을 나오며 기자는 주 지점장과 용의 이미지가 오버랩됐다. 그가 최연소 지점장이라는 타이틀에만 만족하지 않고 최연소 세일즈 임원으로 까지 성장하는 것까지 기대하게 됐다.

김남희 세계파이낸스 기자 nina1980@segyefn.com