B2B 매출 조직을 위한 AX 기업 ㈜비즈니스캔버스(대표 김우진)의 전문가 컨설팅 조직 ‘리캐치(Re:catch)팀’이 국내 비즈니스 플랫폼 ‘리멤버’와 공동으로 B2B 시장의 근본적인 패러다임 변화를 분석한 세 번째 벤치마크 리포트 ‘AI가 바꾼 B2B를 사는 사람과 파는 사람들’을 발간했다고 29일 밝혔다.
업체에 따르면 이번 리포트는 50인 이상 기업에서 실제로 500만원 이상의 B2B 제품ㆍ서비스를 구매하거나 검토했던 팀장급 이상의 205명 의사결정권자와 매출 규모 10억 원 이상의 B2B기업 200개 조직에서 세일즈 및 마케팅 관련 부서장 이상을 대상으로 진행한 설문조사 분석결과를 담았다. 특히 판매 측면에서는 전년도 매출 성장과 역성장을 경험한 조직을 심층 비교해 급변하는 AI 시대에 매출 성장에 우위를 차지한 기업들의 실질적인 전략을 규명하는데 집중했다.
B2B 매출 조직의 54%는 AI를 개인 차원에서 단편적으로 활용하고 있었으며 조직 차원의 공식 도입은 24%에 불과했다. 매출 성장 기업 중 조직 차원으로 AI를 내재화한 비율은 27.7%로 감소 기업(14.8%)의 약 2배였는데 단순히 AI 툴을 도입하는 것만으로는 충분하지 않았다. 리포트는 AI 활용과 데이터 인프라의 결합에 AX 성공 초점을 뒀으며, CRM 기반으로 마케팅ㆍ세일즈 전 과정을 가시적으로 트래킹하고 조직 차원의 AI 활용과 연결한 기업군에서는 매출 성장 기업 비중이 87%까지 치솟았다.
마케팅 전략에서도 성장 기업과 역성장 기업의 격차가 뚜렷하게 나타났다. 계정 기반 마케팅(ABM) 전략을 실행 중인 비율은 성장 기업이 역성장 기업보다 21.3%p 높았으며, 감소 기업보다 성장 기업이 리포트ㆍ백서 등 고부가치 콘텐츠을 정기적으로 발행하는 비율도 2배 이상으로 분석됐다.
조직 운영 측면에서도 차이는 뚜렷했다. 매출 성장 기업 중에서도 마케팅ㆍ세일즈 전 과정을 가시적으로 트래킹하는 그룹은 그렇지 않은 성장 기업 대비 인원 증가율이 낮았다. AI를 조직 차원으로 활용하는 그룹에서는 마케팅 14.5%, 세일즈 11.9%로 격차가 더 벌어졌다. 같은 성장 기업이라도 구매 경로를 데이터로 추적하고 AI를 결합한 조직일수록 더 적은 인원 증가로 성장을 만들어내고 있었다.
리캐치 김도연 마케터는 "AI 시대에 B2B 전략을 설계할 때 참고할 수 있는 국내 데이터가 부족한 상황에서 어떤 조직이 실제로 더 효율적으로 성장하는지 데이터로 직접 확인할 수 있는 리포트가 시장에 필요하다고 생각했다"며 "이번 리포트가 추측이 아닌 데이터로 전략을 설계하는 기준이 되길 바란다"고 말했다.
리캐치팀과 리멤버가 공동 발간한 이번 벤치마크 리포트 전문은 리캐치 공식 홈페이지를 통해 무료로 확인할 수 있다.
황지혜 기자 jhhwang@segye.com
